ADS
Dziesięć kroków do lepszej sprzedaży
Sprzedawcy to kim?
Sprzedawcy oferują towary i usługi klientom. Sprzedawcy spotykają się z konsumentami, analizują ich potrzeby, dostarczają produkty korporacyjne i je zaspokajają. Klienci mogą skontaktować się ze sprzedawcą lub przeglądać rzeczy i usługi, które ich interesują.
Umiejętności handlowe
Te umiejętności mogą być korzystne dla sprzedawcy:
Empatia: Empatia polega na rozumieniu uczuć innych. Dzięki empatii sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć potrzeby klientów.
Aktywne słuchanie: Korzystanie z sygnałów niewerbalnych i wyjaśnianie pytań może pomóc klientom poczuć się zaangażowanymi. Słuchanie klientów może także wyjaśnić ich potrzeby.
Komunikacja: Sprzedawcy stale komunikują się z zarządem, współpracownikami i klientami. Umiejętności komunikacyjne, takie jak odczytywanie sygnałów społecznych, różnice kulturowe i ton mogą sprawić, że klienci poczują się swobodnie. Sprzedawcy muszą zrozumieć procedury biznesowe, aby zarabiać pieniądze dla swoich firm. Mogą to obejmować budżety, cele sprzedażowe, kwoty i transakcje.
Pewność siebie: Sprzedawcy starają się udowodnić swoje umiejętności. Pewność siebie może sprawić, że klienci będą chcieli kupować od ciebie.
Negocjacje: Niektóre prace sprzedażowe wymagają negocjowania cen, rabatów i innych ofert.
Sprzedawcy mogą chcieć nauczyć się, jak przekonywać bez przymusu. Skuteczne przekonywanie buduje zaufanie klienta.
Elastyczność: Sprzedawcy mogą pracować wieczorami bądź weekendami i muszą dostosować się do zróżnicowanych potrzeb klientów.
Sprzedawcy czasami robią prezentacje lub sprzedają swoje produkty, dlatego ważne jest umiejętność publicznego przemawiania.
Sprzedaż: Opowiadanie historii działa. Możesz przekonać klientów, że potrzebują produktu lub usługi, wyobrażając sobie ich życie z nim.
Jak sprzedawać lepiej
Kilka podstawowych kroków pomoże ci poprawić swoje umiejętności sprzedażowe i sprzedawać więcej, ale każda firma jest inna. Rozważ te 10 kroków:
1. Ustalaj i zmieniaj cele
Firma zwykle wyznacza celowe cele sprzedażowe dla przedstawicieli handlowych, czy to dzienne, kwartalne, czy inne cele dotyczące obrotu lub ilości. Cele osobiste mogą być pomocne. Dodatkowe cele sprzedażowe lub rozwojowe, takie jak uczestnictwo w seminarium lub warsztatach dla doskonalenia, to przykłady.
Postępy w realizacji celów także powinny być mierzone. Mając na myśli 40-godzinny tydzień pracy, możesz sprzedać 1000 USD dziennie lub 125 USD na godzinę, aby sprzedać za 50000 USD towarów. Śledzenie na każdym poziomie pomaga ci opracować krótszoterminowe cele, które osiągną twoje szersze cele.
2. Znajdź swojego idealnego klienta
Możesz lepiej zidentyfikować, docelowo wybrać i zaangażować swoich idealnych klientów, rozpoznając, kto dzieli ich cechy i zachowania. Empatia może pomóc ci zrozumieć, dlaczego ludzie kupują u ciebie. Biegacz, który potrzebuje nowych butów co pół roku, może kupić twoje buty sportowe. Możesz utrzymywać kontakt, rozwijać emocjonalne więzi i być proaktywny przez dołączenie do ich profilu zakupowego personalnych danych.
3. Struktura procesów.
Stworzenie dyscyplinowanego procesu sprzedaży redukuje zgadywanie w sprzedaży. Obejmuje to ustalanie terminów pozdrowienia i zablokowania klientów, definiowanie, ile propozycji produktów możesz złożyć, oraz badanie i naukę o twoich klientach. Sprzedaż to coś więcej niż transakcja, dlatego możesz zastosować różne umiejętności do różnych aspektów procesu.
4. Przewiduj problemy klientów
Planowanie scenariuszy klientów może być mądre. Aby ćwiczyć reagowanie na negatywne opinie klientów lub typowe sytuacje, zagraj z koleżankami i kolegami. Zrozum, że klienci mogą odwiedzać twoją firmę, aby rozwiązać problem. Zrozumienie, jak twoje produkty lub usługi mogą wpasować się w ich życie i oferować odpowiedzi, pokazuje klientom, że rozumiesz ich potrzeby i buduje zaufanie.
5. Słuchaj swoich klientów
Opinie klientów mogą pomóc ci rozwinąć się jako sprzedawca. Potrzeby ludzi zmieniają się z czasem, dlatego pytaj o informacje na temat tego, czego chcą i jak możesz pomóc. Jeśli klient przychodzi co poniedziałek, ale zaczyna nową pracę, może nie kontynuować. Aktywne słuchanie i pytanie, czy późniejsze godziny pracy lub zamówienia online są możliwe. To pokazuje twoje zainteresowanie ich życiem, elastyczność i zaangażowanie, co może sprawić, że kupują u ciebie.
6. Konsultuj się z klientami
Możesz rozwijać relacje z klientami, dzwoniąc do nich po zakupie produktu, aby sprawdzić, czy spełnia ich oczekiwania. Możesz nawiązać relację, poprosić ich o więcej zakupów i uzyskać opinie. Dzwonienie lub kontaktowanie się z klientami za pomocą imion może zachęcić do powtarzalnego biznesu.
7. Naucz się upsell/cross-sell
Upselling polega na przekonaniu kupującego do ulepszenia, podczas gdy cross-selling polega na oferowaniu produktów uzupełniających. To zwiększa sprzedaż natychmiast, angażując klienta. Rozważ swoją wiedzę na temat produktów, aby zobaczyć, jakie powszechne produkcje lub usługi można połączyć, aby zwiększyć wartość pierwotnego zakupu. Jeśli klient kupuje nowy telewizor, możesz go ulepszyć na lepszy model lub sprzedać dodatkowy stojak lub uchwyt ścienny.
8. Nauczaj klientów wartości
Niezależnie od ceny, powiedz ludziom, dlaczego powinni kupić twoje towary lub usługi. Klienci mogą preferować twoją markę nad konkurentami, jeśli zrozumieją jej wartość. Wykorzystaj historie lub referencje klientów do przekonania klientów o wartości twojego produktu.
9. Trzymaj się celów
Bycie udanym sprzedawcą oznacza próbowanie, nawet jeśli cele wydają się niemożliwe. Zrozum, kiedy klient nie może kupić, ale możesz użyć tego jako okazję do nauki, dlaczego i jak podsumować umowę następnym razem. Skontaktuj się z klientem później, aby zobaczyć, czy możesz zmienić jego zdanie, a jeśli nadal odchodzi, pomagaj klientom i osiągaj cele.
10. Dotrzymuj obietnic
Spełniaj swoje obietnice o wysokiej jakości produktach, nagrodach lojalnościowych i powiadomieniach o nowych przybyciach. Dotrzymywanie obietnicy, której klient zapomina, może go zaskoczyć i wzmocnić twoją relację. Dotrzymywanie porozumień może zwiększyć sprzedaż, ponieważ zaufanie rodzi lojalność i pewność siebie.
